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我是做短视频代运营的，一线执行，每天帮企业客户盯账号、拍内容、看数据。服务过的企业加起来一千多家，各行各业都有。

今天聊一个我们团队内部最看重的环节：选题。老板们对短视频最大的误会，就是以为做内容要靠创意、靠文案高手、靠灵光一现。真不是。我们手里跑得最好的企业账号，选题几乎全部来自一个不要钱的地方：客户的嘴。今天把这套做法完整讲清楚，你的销售和客服，明天就能开始动手。

一、选题不用想，去这三个地方捡

做短视频不用憋创意，客服聊天记录就是选题库，一条视频带来8个询盘

企业做内容，最不该干的事就是让运营坐在办公室里”想选题”。想出来的东西，自己觉得挺巧妙，客户根本不关心。真正会来询盘的选题，都在这三个地方躺着：

销售和客服的聊天记录。微信里、电话里、评论区里，客户反复问的问题。我们接手新账号第一件事，就是让客户导出最近半年的微信聊天记录，逐条看客户问什么。一个问题被三个以上的客户问过，它就是一条视频
成交前的异议。客户最后没下单之前，犹豫的那几句。”你们这个和别家有什么区别””能不能先看看你们做过的案例””价格怎么比别人贵”。这些是精准客户临门一脚时的顾虑，一条视频回答清楚，等于在评论区拦住一批同款客户
同行视频的评论区。同行发了一条视频，点开评论区，看观众在问什么。同行没回答好的、答得含糊的问题，你答一遍，那条评论区里的人就是你的选题来源

正常情况下，一个经营了两年以上的企业，光从这三个地方，第一个月就能整理出30到50个问题。够发小半年。而且这些问题有个共同特点：全是大白话。”XX多少钱一平方””你们做不做XX地区””这个东西能用几年”，这些原话就是最好的选题。

二、什么问题值得拍？三个判断标准

问题捡回来不是全拍，先过三道筛子：

是不是决策前的问题。客户问”你们上班几点”，这是已经要找你的问题，价值不大；客户问”XX怎么选不踩坑””买XX之前要看什么参数”，这是还在比价、还在挑供应商的人，一条视频被他刷到，你就进了他的候选名单。做内容要抢的是后者
你能不能回答得比同行具体。一个问题，你的答案如果只有”我们质量好、服务好”，别拍。能给出数字、给出对比、给出操作步骤的才拍。比如客户问”装修材料怎么选”，泛泛回答没人看完；直接给”三个参数、两个验收动作、一个别碰的品类”，客户会看完还会收藏
问的人是不是你的目标客户。这个标准最容易被忽略。你是做工业设备的，一条视频引来一堆问”家用怎么买”的，播放量再高也没用。判断方法很简单：问这个问题的人，是不是掏钱的那个人、能不能买得起你的东西

很多人说，我有问题了，但不会写脚本。企业口播视频的脚本，套三句话就够：

结构	内容	举例（以做厂房装修为例）
第一句：把客户的问题当标题	直接用客户原话，越具体越好	“厂房装修，为什么报价能差出三倍？”
中间：给判断标准	讲3个以内的要点，给数字、给对比，不夸自己	差在材料、工艺、售后三处，每处给具体数
结尾：给一个动作	不是”关注我”，是让客户对照自查	“报价低于这个数的，让对方把材料清单列全，列不出来的别签”

标题的写法特别说一句：别用书面语，就用客户提问的原话。”XX怎么选”不如”第一次买XX，盯住这3个数就不会被坑”。我们账号里跑出来的高咨询视频，标题全是客户问过的原话，几乎没改。因为别的潜在客户，问的是同一句话。

这套做法最省力的地方在于，它是个滚雪球的循环：你回答了客户的问题，视频发出去，评论区和私信会冒出新的问题；新问题被销售和客服记录下来，变成下一条视频。

具体这么管：

判断一个选题成没成，标准很朴素：视频发出去48小时内，评论区或私信里有没有人问”多少钱””怎么联系””你们做不做XX地区”。出现这类话，这个选题就是精准的，继续加码；全是泛泛的点赞表情，方向就要调。

我们有个做环保设备的客户，老板一开始完全不知道拍什么，说”我们这行没什么好讲的”。我们让他把销售微信里客户最常问的问题列出来，他一口气列了40多个，自己都惊了。

前两个月就围着这些问题拍，每条回答一个：设备怎么选型、环评怎么过、运行成本怎么算、售后怎么响应。没有一条是”我们公司多厉害”。第三个月，一条讲”小工厂上环保设备，怎么选不花冤枉钱”的视频，带来8个同行私信，当月成交2单。老板后来说了句话我印象很深：原来不用会拍视频，会答客户的问题就行。

这话对，但只对了一半。会答问题是底子，能不能把答案讲到3秒留人、60秒讲透、看完想找你，中间还有方法。不过方向对了，方法练起来才值钱。方向错了，拍得再花哨也是白忙。

干这行越久，我越相信一件事：企业做短视频最大的优势，不是拍摄技术，是老板和销售肚子里那本”客户问题账”。

你在行业里待了十年，客户的顾虑、同行的猫腻、成交的关键，你比任何人都清楚。这些东西在酒桌上能讲一晚，一到镜头前就变成”我们将竭诚为您服务”。不是你没内容，是没人帮你把内容翻译给客户听。

选题这件事，说白了就是回到客户身边。客户天天问你的话，就是流量；你答得明白，就是信任；信任攒够了，询盘自然来。今天回去就让销售拉一份聊天记录出来，先数一下，客户上个月问得最多的问题是什么。那个问题，就是你的第一条视频。

——文德锋

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